В данной статье я излагаю описание семи наиболее распространенных маркетинговых ошибок, совершаемых изо дня в день большинством предпринимателей, даже не подозревающих о том, что каждая из этих ошибок может стоить им десятки тысяч долларов ежегодно.

И очень печально констатировать, что существует большое количество владельцев электронного бизнеса, компания которых не имеет ни одного шанса быть процветающей по той простой причине, что в их практике система взаимосвязанных ошибок разъедает сердце их предприятия. А, как известно, если ваш бизнес имеет под собой слабую базу, он не принесет вам требуемого дохода, какие бы усилия к работе не прилагались.

Ошибка первая

Ориентация на краткосрочные перспективы. Есть ли у вас комплексный долгосрочный бизнес-план, или ваше видение развития бизнеса ограничивается одним месяцем или в лучшем случае несколькими? Удачливые маркетологи заботятся о том, чтобы обеспечить план на год, на пять, десять и даже пятьдесят лет. Что же должен подобный план в себя включать?

Большинство предпринимателей смеются над компанией Amazon.com, которая, как известно, терпит убыток в среднем около $ 3 за каждую проданную книгу, не удосуживаясь даже задуматься о долгосрочном бизнес-плане указанной компании. А секрет здесь предельно прост: огромные финансовые средства на данном этапе работы руководство Amazon.com тратит на то, чтобы придать компании всемирную известность. Результат такой политики не заставляет себя долго ждать: Amazon.com быстро становится крупнейшим в мире порталом по продаже книг и пользуется бешеной известностью и популярностью, а владельцы других торгующих книгами компаний имеют все меньше и меньше возможностей сопротивляться ему в конкурентной борьбе.

Я совершенно не стремлюсь убедить вас растрачивать весь свой бюджет на привлечение клиентов подобным образом, т.к. большинство владельцев среднего и малого бизнеса осуществление такой тактики себе позволить не могут. Цель приведенного примера совершенно другая - побудить вас научиться ценить клиентов вашей компании в качестве одного из залогов ее существования.

Общеизвестно, что продать новые товары и услуги уже имеющимся клиентам в 7 - 10 раз легче, чем привлечь новых. Каким образом вы осуществляете или собираетесь осуществлять развитие отношений со своими клиентами? Занимаетесь ли вы поисками тех товаров и услуг, которые в большей степени способны удовлетворить их потребности? Показываете ли вы своим клиентам их важность и даете ли им понять, что они - основной актив вашего баланса?

Ошибка вторая

Отсутствие готовности мыслить творчески. Характерной чертой большинства маркетологов является то, что они видят лишь два способа электронной рекламы. Первый - бесплатная реклама: обмен ссылками, размещение рекламы на досках бесплатных объявлений, участие в группах новостей и т.п. Второй - платная реклама: покупка баннерных показов, покупка ссылок, оффлайновая реклама и т.п. А как же работа в других направлениях? В частности, поиск тех, кто мог бы порекомендовать ваши товары и услуги своим клиентам за процент от совершенных благодаря этому продаж? Джей Эбрахем и Майк Энлоу считают данный способ самым мощным маркетинговым приемом, когда-либо изобретенным в сети. А вы используете данный вариант в собственной деятельности? Слышали ли вы вообще когда-нибудь об этом? Помимо всего прочего, значительные траффиковые потоки могут принести пресс-релизы, освещающие информацию о товарах и услугах, способных удовлетворить нужды вашего целевого рынка. Задумывались ли вы когда-нибудь о работе со средствами массовой информации? Осуществляете ли вы собственную аффилиат-программу? Аффилиат-программа - самый надежный, быстрый и простой способ резкого увеличения количества продаж. Пусть другие тоже продают ваши товары и услуги!

Ошибка третья

Попытка работы с ненужными товарами и услугами. Интересно отметить в этой связи провал компании Direct Mail Bootcamp, которая рухнула из-за того, что предлагала совершенно ненужные вещи своим потенциальным клиентам - в этом мнении сходятся абсолютно все маркетологи.

Я не спорю, ваши товары и услуги могут быть в буквальном смысле слова вашими чадами, которым вы отдали всю свою душу, силы, время и средства. Но поймите, что вы никогда не добьетесь успеха, если они представляют собой не то, что нужно вашему целевому рынку. Мировой рынок меняется каждый день - и вам необходимо меняться вместе с ним. В один прекрасный момент может оказаться, что рынок больше не нуждается в том, что вы можете ему предложить. И тогда единственный путь к спасению - смена курса.

Начните задавать своим посетителям и подписчикам определенные вопросы, в частности: чего больше всего они хотят, что они ищут. В девяти случаях из десяти вы сразу же обнаружите, что ваши собаки лают не на то дерево, а ваше хваленное предложение совершенно не отвечает клиентским запросам. Здесь есть еще одна тонкость: продавать следует не то, что людям в собственном смысле этого слова нужно, а то, чего они хотят, желают. Статистика показывает, что из семи реально необходимых товаров человек купит лишь один, все остальные его средства уходят на приобретение вещей, которые ему, строго говоря, не нужны, но желанны. Имейте это в виду.

Ошибка четвертая

Отсутствие уникальной позиции в сети. Что отличает ваш сайт от подобных ему? Почему пользователь из сотни подобных сайтов должен выбрать именно ваш? И почему потенциальные клиенты должны обратиться именно к вам, а не к вашим конкурентам? Если вы не можете ответить на все эти вопросы одним коротким предложением, это означает, что вы не обладаете уникальностью, требуемой для выживания в современном мире электронного бизнеса на данном этапе его развития.

Найдите время и посетите сайты своих конкурентов. Что делает ваш сайт лучше, и чем он отличается от их ресурсов? Благодаря чему вы выделяетесь из общей массы: более низкими ценами, лучшим уровнем обслуживания, бесплатными подарками, более быстрым достижением нужных клиенту результатов, чем-то еще?

Ошибка пятая

Недостаточная изученность целевого рынка. В точности ли вы знаете нужды и желания собственного рынка? Уделяете ли вы время выяснению, почему ваши клиенты покупают товары и услуги у вас, а не у конкурентов? Участвуете ли вы в группах новостей и листах рассылки для того, чтобы понять, что ищут представители вашего целевого рынка?

Если вы не знаете почему люди покупают ваши товары и услуги, то каким образом вы собираетесь осуществлять таргетинг собственной рекламы на должном уровне и писать презентационные материалы, которые бы давили на слабые места потенциальных клиентов, убеждая их совершить покупку? Хотите, отвечу на этот вопрос? Никак!

Общее представление об указанной проблеме играет на практике гораздо большую роль, чем может показаться с теоретических позиций. Уверенное и твердое знание рынка подскажет вам, как лучше оформить рекламные материалы, которые принесут вам успех. Недостаточная же его изученность никогда не принесет вам прибыли, каким бы писательским талантом не обладали ваши публицисты.

Ошибка шестая

Отсутствие индивидуального подхода к клиентам. Никогда не общайтесь со всеми сразу, общайтесь с каждым отдельно, проявляйте индивидуальный подход. Я согласен с тем, что все процессы электронной коммерции можно автоматизировать, но вместе с тем к людям надо относиться как к людям. Конечно, статистика показывает нам наши торговые показатели, но за каждой цифрой, за каждым адресом электронной почты стоит реальный человек со своими чувствами, потребностями, желаниями, интересами и эмоциями и об этом ни в коем случае забывать нельзя. Всегда работайте с учетом человеческого фактора. А воспринимая каждого своего клиента (реального и потенциального) как индивидуальность, оставайтесь сами живым человеком: будьте готовы оказать посильную помощь в случае необходимости, предоставляйте бесплатную информацию, образцы продукции и т.п.

Ошибка седьмая

Слишком быстрое падение духом. Огромное число начинающих предпринимателей падают духом слишком рано. Как ни печально констатировать, но большинство их создав свой сайт с ошибками, описанными выше, потратив определенное количество денег и не получив сразу же бешеной прибыли быстро разочаровываются в электронном бизнесе и приходят к выводу о том, что интернет с точки зрения бизнеса не работает.

Некоторые предприниматели быстрее всего разочаровываются в электронной рекламе. Если ваше рекламное объявление не дало ожидаемого эффекта в виде притока траффика на сайт, а объявление, размещенное в рассылке не дало ожидаемого количества продаж - дело здесь не в том, что сеть не годится в качестве бизнес-инструмента, а в самом рекламном объявлении. Попробуйте изменить его, проведите необходимые исследования, изучите необходимую литературу. Мне лично приходилось видеть, как изменение даже одного слова в рекламном объявлении в 3, 5 и даже 10 раз повышало его эффективность.

Изучив только что прочитанную вами статью задумайтесь над изложенным и примите меры к замаливанию семи перечисленных грехов перед электронным рынком. Не следует откладывать данный материал в сторону со словами: "Да, статья хороша!" и сразу же браться за другую.

Нужно использовать полученную информацию в собственной деятельности.

Автор: Терри Дин; перевод: Павел Берестнев,
Источник: Работай.ру

Читать также:

Менеджмент в условиях неопределенности внешней среды

Оценка рентабельности нового бизнеса

Причины успеха преуспевающих предприятий

Какая маркетинговая информация нужна руководителю

Применение эталонных стратегий в бизнесе