Организация торговли через автоматы во всем мире считается достаточно простым и прибыльным бизнесом. В нашей стране такая система только начинает развиваться. По оценкам экспертов, продажи через автоматы ежегодно растут на десятки процентов.

 Однако неоднозначное отношение государства к этому виду деятельности может полностью уничтожить зарождающийся рынок.

В середине 60-х в СССР установили автоматы по продаже газированной воды. Устройства подключали к центральному водоснабжению городов, в стаканы наливалась та же вода, что текла из домашних кранов. Простая газировка стоила 1 копейку, за 3 копейки можно было выпить воды с сиропом. Вскоре в московском метро появились автоматы по продаже газет. Надо сказать, ничего нового советские инженеры не изобрели: первый автомат по продаже жевательной резинки появился в США еще в начале ХХ века. Позже бизнес по продаже товаров через автоматизированные системы получил название «вендинг» (vending – продажа через торговые автоматы). Разумеется, жителям Страны Советов иностранное слово знакомо не было. Сегодня оборот мирового вендингового бизнеса, по оценкам экспертов, составляет $150 млрд. Парки автоматов некоторых компаний насчитывают сотни тысяч машин. Только британская Autobar Group, которая имеет представительства чуть ли не по всей Европе, продает 4,5 млн чашек кофе в день. В России новейшая история вендинга началась в 90-годах. Пионерами рынка выступили Coca-Cola и Nestle, для которых торговля через автоматы стала одним из способов рекламы своей продукции. После кризиса 1998 года к бизнесу начали присматриваться отечественные компании, они заключали договора с международными производителями автоматов. «Российский рынок вендинга только начинает развиваться, но уже можно сказать, что в ближайшие годы он будет расти высокими темпами», – уверен Иван Калинин, руководитель отдела развития MOST Marketing. Пока в нашей стране крупной сетью считается та, в которую входит около 100 машин. Ведущий игрок – компания «Профессиональные торговые автоматы» (ПТА), представляет интересы итальянской фирмы Saeco. В ближайшие годы компания намерена увеличить свою рыночную долю в полтора раза.

Выгодная машина

Президент группы компаний Proxima Павел Рогозин в середине 90-х годов занимался развитием сети автозаправочных станций. Отдыхая в Италии, он обратил внимание на большое количество торговых автоматов. Предприниматель решил заняться этим бизнесом в России. В качестве поставщика оборудования выбрал итальянскую компанию Saeco, которая контролирует более 60% европейского рынка бытовых кофемашин и существенную долю рынка автоматов. Прямо с завода Saeco он увез несколько кофемашин в багажнике арендованного автомобиля. «Это были кофейные машины для домашнего использования и два небольших автомата, – вспоминает Рустам Калько, генеральный директор компании «Профессиональные торговые автоматы». — Опробовав технику, Павел Рогозин разместил заказ и основал компанию Proxima по продаже бытовых кофемашин и вендинговых автоматов». Вскоре Proxima получила эксклюзивный договор на поставку продукции Saeco на территории России, Белоруссии и Казахстана.

В начале 1998 года в Proxima работали всего четыре человека. Однако уже через несколько месяцев была создана сеть магазинов по продаже кофе и бытовых кофемашин. «На тот момент вообще никто не знал, что такое автоматическая кофемашина. Нам приходилось объяснять потребителю, почему за нее нужно платить $600, а не $60», – говорит Рустам Калько. Начав сотрудничать с Saeco, компания закупила несколько автоматов, но ими никто не интересовался. Только в 2000 году бизнес-центры стали размещать первые заказы. «Один из наших клиентов сделал большой заказ с обязательным условием установить еще и устройство по продаже снеков», – вспоминает Рустам Калько. Компания выполнила условия заказчика. «Клиент был доволен, но каких-то существенных прибылей мы не заметили», – рассказывает Рустам Калько. Proxima установила около десятка автоматов в Москве. Этим вендинговое направление и ограничивалось.

В 2001 году в Proxima обратился предприниматель, желавший самостоятельно развивать операторскую сеть. Он захотел купить 15 машин. В компании увидели спрос и стали присматриваться к рынку. Вскоре проявилась проблема, связанная с устройством по приему денег. «В Европе для оплаты товара через автоматы никто не пользовался бумажными купюрами. Итальянцы даже рекомендовали устанавливать на автомат устройство по приему монет, которое не выдает сдачи», – говорит Рустам Калько. Пришлось найти альтернативных поставщиков платежных систем, способных работать с купюрами. «У нас три бренда: JCM (Japan Cash Machine) – по купюрам, CoinCo – по монетам и MCF – по карточным системам, – говорит Рустам Калько. – Системы идут отдельно от автомата, но мы предлагаем все в комплекте. Мы даже адаптировали устройство, которое позволяет выдавать сдачу купюрами. Платежную систему можно установить самостоятельно, но, если нарушена реализация протоколов, автомат будет некорректно работать». Участники рынка советуют устанавливать систему оплаты по чиповым карточкам на автоматы, которые расположены в офисных центрах. Баланс карточки пополняется от самого автомата (засунул купюру – пополнил карту). Потребителю не придется носить с собой горсти мелочи.

Быстрые прибыли

Разобравшись с платежными системами, в Proxima осознали, что вендинговым сетям необходима поддержка: сервис, поставки качественных ингредиентов, информационная поддержка. В структуре Proxima создали подразделение, которое в 2002 году было выделено в отдельную компанию «Профессиональные торговые автоматы» (ПТА). Proxima продолжила заниматься торговлей бытовыми кофемашинами. Сегодня 90% оборота ПТА приходится на продажу торговых автоматов и ингредиентов, остальные 10% – на профессиональные кофемашины. «Мы ежегодно удваивали объем продаж автоматов для вендинга, – признается Рустам Калько. – С первым клиентом до сих пор поддерживаем отношения. Он установил уже около 350 автоматов».

В 2004 году Proxima создала еще одну «дочку» – компанию «ПТА-2». «Продавая торговые автоматы, мы поняли, что нам нужно активно развивать еще и собственную операторскую сеть. Это отдельный бизнес с более длительным сроком возврата инвестиций», – говорит Рустам Калько. ПТА-2 закупает у ПТА автоматы, находит место для их установки, платит за аренду, обслуживает (подвозит расходные материалы, следит за чистотой). То есть «дочка» зарабатывает на вендинге так же, как и любой сторонний клиент ПТА. Сегодня у ПТА-2 около 1000 автоматов в Москве и Московской области (40% приходится на долю снековых, 60% – кофейных).

«Основная задача вендингового оператора – популяризация услуги. В стране необходимо сформировать культуру потребления и обращения с торговыми автоматами, – отмечает Анна Плетнева, генеральный директор «Мистерия вендинг машинз» (дистрибьютор итальянских машин Necta). – Поэтому большинство операторов не только сами устанавливают автоматы, но и продают их, обучают своих клиентов правильно организовать бизнес».

Вендинг считается одним из самых доступных видов бизнеса с точки зрения цены входного билета и возврата инвестиций. «Для организации маленькой компании достаточно 1 млн рублей. Один автомат стоит 130 000 рублей. Если купить сразу десяток машин, то одна обойдется примерно в 100 000 рублей», – говорит Рустам Калько. Практически все отечественные дистрибьюторы предлагают различные типы автоматов: от настольных до крупных напольных. Есть настольные машины для офисов, где трудятся до 30 человек. Они варят черный кофе и капучино. Есть крупногабаритные торговые автоматы, которые можно подключить к водопроводу. Они готовят от 10 до 20 видов напитков. Есть чисто снековые автоматы, есть комбинированные.

В мире через автоматы продают практически все группы товаров, которые можно упаковать. «Потребители готовы покупать шоколад, печенье, снеки, напитки, газеты и книги. Главное для них – цена и удобство оплаты», – говорит Иван Калинин. Специалисты «Амико» отмечают, что самым востребованным товаром являются сигареты. Однако продажа пива и сигарет через автоматы запрещена российским законодательством. По данным Европейской вендинговой ассоциации (ЕВА), на Западе 70% рынка торговых автоматов составляют устройства по продаже горячих напитков (кофе, капучино, горячего шоколада, чая, бульонов), остальные реализуют шоколад, закуски, бутерброды, горячую пищу. Согласно отчету ЕВА, ежедневно в Европе через автоматы продается 10 млн чашек кофе, из них 30% приходится на растворимый.

Свято место

В России, по оценкам экспертов, до 60% рынка занимают аппараты для приготовления горячих напитков. Еще 35 – 40% приходится на снековые машины (чипсы, жвачки, орешки, сухарики, сэндвичи и шоколадки). Замыкают список автоматы по продаже газет, гигиенических средств и прочих товаров. «Самыми рентабельными считаются кофейные. На снеках много не заработаешь, – говорит Рустам Калько. – Себестоимость чашки эспрессо, сваренного из качественных ингредиентов, составляет 3,5 – 4 рубля. Если в напиток добавляется молоко или шоколад, то 6,5 рубля. Отпускная цена эспрессо – 15 – 20 рублей, а, например, капучино или макачино – 25 – 30 рублей. Если автомат будет продавать 35 – 50 чашек в день, бизнес окупится примерно за год». На сэндвичи и шоколадки невозможно сделать даже 100-процентную наценку. Торговля кофе интереснее еще и с точки зрения логистики. Засыпав ингредиенты в автомат, о нем можно забыть на некоторое время, особенно зная примерные объемы продаж. В один автомат можно загрузить свыше 400 стаканов. Оператору не нужно приезжать раньше чем через неделю. Ячейки снековой группы надо обновлять гораздо чаще. В нем предусмотрено от 32 до 56 наименований продукции, а в аппарате горячих напитков – от 3 до 16. «Кофейный автомат желательно обслуживать раз в три дня. Нужно следить за внешним видом, – считает Михаил Климов, специалист отдела развития вендинговой компании «Гардерики» (марки Bianchi, Necta). – Если кто-то пролил кофе, моментально образуется запах, который отталкивает потребителя».

Торговый автомат занимает всего 1 кв. м. По данным ЕВА, 30% автоматов устанавливаются в офисах крупных компаний, 25% – в торговых центрах, остальные – на вокзалах, в аэропортах, на автомойках, в больницах и других общественных местах. По мнению Анны Плетневой, в России самыми эффективными объектами для установки автоматов считаются вузы, школы, колледжи, учебные курсы, аэропорты, вокзалы, торговые и офисные центры. При этом в самом здании важно найти правильное место. Если автомат поставить, например, под темной лестницей, его просто не заметят. Самая маленькая арендная плата за размещение автомата – в офисе. Владельцу устройства придется платить всего 1000 – 1500 рублей в месяц, а уровень потребления кофе там высокий. «Сейчас руководители офисных центров стремятся к тому, чтобы у сотрудников и посетителей была возможность выпить кофе, – говорит Михаил Климов. – Они охотно предоставляют свои площадки для установки аппаратов».

В зданиях аэропортов и вокзалов арендная плата за установку одного автомата доходит до $500 в месяц. Но и выручка там в разы больше.

Стать лидером

По данным ЕВА, в странах ЕС установлено около 3,7 млн торговых автоматов, которыми управляют приблизительно 10 000 компаний, главным образом представители малого бизнеса и семейные фирмы. В США работает около 7 млн автоматов, в Японии – около 6 млн. «В нашей стране еще много места для установки автоматов», – считает Михаил Климов. «Западный рынок вендинга насыщен, поэтому прирастает приблизительно на 3% в год. В России один автомат приходится на 7000 человек. А например, в Японии – на 25 человек, – говорит Рустам Калько. – Подсчитать объем российского рынка вендинга непросто. Зачастую автоматы завозятся в страну нелегально. Считается, что сегодня по всей России продано 30 000 – 40 000 автоматов, из них в Москве – 10 000 – 15 000».

По его оценке, отечественный рынок вендинга ежегодно прирастает на 30% в натуральном выражении. Ему далеко и до насыщения, и до консолидации. В Москве работают около двух десятков операторов, которые эксплуатируют по 300 – 500 машин. Самые крупные — Vendorus Group, «СИБА-Вендинг», «ВендЛэнд», «Экспресспродсервис», «Мистерия вендинг машинз», Valeo. Большинство из них торгуют автоматами, являясь дистрибьюторами брендов корейских марок Samsung, LG, итальянских Bianchi, Necta, испанской Azkoyen. Операторы также продают расходные материалы и занимаются техническим обслуживанием. По мнению экспертов, в Москве освоено только около 10% рынка, а в регионах – 3%. «На российский рынок приходит все больше производителей торговых автоматов», – отмечает Анна Плетнева. Оборот ПТА ежегодно увеличивается на 50%. По собственным оценкам, компания контролирует 25% рынка вендинга в натуральном выражении и в ближайшие годы планирует увеличить свою долю до 40%. Однако, несмотря на огромные возможности рынка, компания может столкнуться с рядом трудностей. Когда вендинг в России только начал развиваться, в страну начали поставлять бэушные автоматы. На такую продукцию по сей день хороший спрос. «Использованные машины могут готовить достаточно качественный напиток, но иногда работают некорректно, – говорит Рустам Калько. – Сунул деньги, а в ответ – тишина. По этой причине у российских потребителей появилось недоверие к вендингу». В негативном отношении к подобной услуге отчасти виноваты и сами операторы.

Поставщики оборудования продают фирменные ингредиенты для своих автоматов, но в любую машину можно засыпать и любые расходные материалы. «Мы не против такой практики», – говорит Рустам Калько. Однако вместо пакета кофе по 300 – 400 рублей можно использовать сырье, в 1,5 – 2 раза дешевле. Негативный опыт, который получит от такого напитка потребитель, может быть перенесен на все автоматы данной марки и систему в целом. Отсутствие строгих установок по использованию сырья позволяет ПТА привлекать клиентов. Однако может выйти боком, поскольку потеря качества снизит спрос на услуги кофейных автоматов.

Другая проблема вендинга – неоднозначное отношение государства к данному виду деятельности. «Еще в 2005 прекратило действовать письмо Минфина, которое разрешало не использовать кассовые аппараты в автоматах. Налоговые инспекторы стали настаивать на установке кассовых аппаратов. Предлагался только один агрегат, который обычно использовали в банкоматах», – говорит Рустам Калько. Предпринимателей могли оштрафовать на 40 000 рублей за каждый автомат. Только в апреле этого года вышло разъяснение от Минфина, согласно которому кассы в торговых автоматах использовать не нужно. «Но на законодательном уровне вопрос не решен, – говорит Анна Плетнева. – Письмо от Минфина – своего рода передышка в борьбе вендоров за узаконивание неприменения кассовых машин. Производители кассовых аппаратов пытаются получить дополнительный рынок сбыта, лоббируя закон, обязывающий операторов применять кассы в торговых автоматах». Установка предполагает обязательное их обслуживание, необходимость ежедневного закрытия кассового дня. «Штат сотрудников возрастет в 3 – 4 раза, а расходная часть увеличится настолько, что вендинговый бизнес станет нерентабельным», – говорит Анна Плетнева. Нигде в мире кассы в автоматах не используются. В них уже предусмотрены программное обеспечение и электронное управление, которые позволяют вести статистику продаж и выручки.

Члены Омского областного союза предпринимателей обратились к депутатам Государственной думы с просьбой внести изменения в Налоговый кодекс. Причиной обращения послужила новая редакция кодекса, вступившая в силу 1 января 2008 года. Согласно этому документу предпринимательская деятельность по реализации продовольственных товаров через систему торговых автоматов отнесена к розничной торговле, в то время как до 1 января 2008 года подобные заведения принадлежали сфере услуг общепита без залов обслуживания. «Для предпринимателей, которые раньше были заняты в сфере общественного питания, а теперь оказались розничными торговцами, коэффициент базовой доходности, применяемый для расчета налога, увеличился с 4 500 до 9 000 рублей, – говорит Анна Плетнева. – Изменилась и сама методика расчета налога – вместо показателя «количество работников» стал применяться показатель «количество торговых мест». В итоге налоговая нагрузка на предпринимателей возросла минимум в 20».

Кроме того, скоро операторы торговых автоматов могут столкнуться с проблемой нехватки места. «В России в основном ставят автоматы в офисах и офисных центрах, – говорит Рустам Калько. – На улице их, как правило, нет – проблема вандализма и погодные условия». Однако офисных центров, вокзалов, аэропортов может на всех не хватить (если в помещении присутствует один оператор автоматов, другому туда вход закрыт). Необходимо искать альтернативные места. В Японии, например, некоторые владельцы магазинов предусматривают особые ниши, которые заполняют автоматами. Для тех, кто совершает моментальные покупки, чтобы перекусить, и не готов тратить время на посещение магазина. За рубежом торговые автоматы – не конкуренты, а дополнение к обычной рознице. В нашей стране даже в торговые центры редко пускают вендеров, не говоря уж об обычной рознице. «Когда-то стояли автоматы в магазинах «Перекресток», но их быстро убрали», – сетует Рустам Калько.

Автор: Артем Казаков
Источник: ko.ru

Читать также:

Анализ конкурентоспособности фирмы 

Открываем минипекарню 

Новый бизнес-проект: как правильно оценить? 

Бизнес на выпечке 

Ангелы-хранители бизнеса