Пионеры этого бизнеса даже начали осваивать специфические ниши: классической, модернистской, салонной живописи. В частности, директор и арт-менеджер старейшего львовского частного салона «Гердан» Юрий Бойко, работающий на этом рынке с 1995 года, считает, что через год-два актуальными будут салоны-галереи абстрактной живописи. Интерьерная живопись, керамика, металл, стекло, по мнению экспертов, также найдут своего покупателя, учитывая строительный бум в Украине. Еще одна прогнозируемая ниша во Львове — галереи «одного художника», где именитый автор будет выставлять свои работы.

Вообще галереям и арт-салонам не будет тесно еще лет десять. В этом бизнесе, в отличие от многих других, даже конкурент превращается в своеобразного промоутера, работающего над созданием общей культурно-рыночной среды. Наличие галерей-салонов, пусть на одной улице, стена в стену, прививает потенциальному потребителю художественный вирус, побуждающий человека выкладывать деньги за художественные произведения.

«Европейские города, в которых художественные галереи создают целые уличные ансамбли, можно назвать путеводными звездами для отечественного арт-бизнеса», — отмечает совладелица галереи «Зелена канапа», художник-реставратор Олеся Домарадзская. По ее мнению, со временем во Львове будет не менее 40 галерей-салонов. Основатель галереи «Музей идей», художник по стеклу Олесь Дзиндра делает еще более оптимистические прогнозы: он считает, что таких салонов будет 150.

С чего начать


Эпатажная концепция галереи или салона минимизирует расходы на открытие. Миниатюрную галерею площадью 4 кв. м, на которой складируют живописные работы двух авторов для последующей отправки заказчикам в США, Юрий Бойко видел в Варшаве. Удешевляет открытие салона и его «богемное» расположение в обшарпанной комнате, где даже не пахнет ремонтом, а полотна мастеров «раскиданы» по салону в художественном беспорядке. При таком аскетичном концептуальном подходе владелец салона платит лишь за аренду, как правило, небольшого помещения.

«Зелена канапа» привязывала формат своей галереи к имеющемуся и уже отремонтированному помещению площадью в 50 кв. м в исторической части Львова, где 600 лет назад располагался армянский суд», — рассказывает Олеся Домарадзская. Чтобы открыть галерею, владельцам пришлось потратить лишь несколько тысяч долларов: на аренду, сигнализацию, решетки, сам диван, подставки для экспозиции, тяжелую портьеру, выполняющую декоративную и функциональную роль. При условии покупки этого помещения стартовая сумма возросла бы до $150-$250 тыс., не считая ремонта.

Большинство львовских салонов работает по аналогичным арендным схемам, поскольку для живых контактов с потребителями их владельцы выбирают памятники архитектуры, не подлежащие приватизации. Спальные районы галерейщики считают «провальными» для этого бизнеса.

В творческих поставщиках у галерей-салонов нет недостатка. «Когда «Зелена канапа» открылась, мы пережили культурный бум: в галерею каждые пять минут заходили художники, спрашивали об условиях сотрудничества, показывали свои произведения, — вспоминает Олеся Домарадзская. — Я сразу на год расписала выставки. Придирчиво выбирала лишь то, что имеет художественное значение».

Большинство галерей и художественных салонов формирует свой образ художественного предложения. Например, Гердан работает исключительно с десятком именитых мастеров. «В искусстве всегда были и есть две категории произведений: модные и настоящие, — рассказывает Юрий Бойко. — Модно то, что люди воспринимают сегодня. Я, полагаясь на 25-летний опыт работы, в частности, в Национальном музее Львова, могу спрогнозировать, что перспективно, а что — нет; что продержится еще год-два, а что будет иметь огромную ценность через 10-15 лет. Художникам, картины которых хочу видеть в Гердане, я звоню сам. А тем, кто с улицы приносит свои работы, в 99% случаях отвечаю отказом».

Молодой львовский арт-салон «Сливка», вышедший на рынок лишь три месяца назад, сейчас не «просеивает» предложения так придирчиво. По словам Оксаны Сливки, владелицы салона, ее галерея контактирует с пятью десятками в основном молодых художников, работающих с металлом, стеклом, керамикой, красками. В «Сливке» можно увидеть авторские работы, которые стоят от нескольких гривен (почтовые открытки ручной работы) до нескольких сотен долларов. Такое распределение позволяет арт-заведениям зарабатывать на хлеб насущный в ожидании «крупных» покупателей. Галерея «Арт-11» для дополнительных денежных поступлений разрабатывает серию сувениров по цене от 10 до 100 грн. В Музее идей соотношение между «элитными» произведениями и сувенирной продукцией составляет от 20% до 80%. «Ценовая ниша первой категории колеблется в пределах EUR40-800, второй — EUR4-25», — рассказывает Олесь Дзиндра.

«Размывание художественных произведений сувенирной «попсой» ухудшает реноме салона, — убежден художник по металлу, скульптор Виктор Проданчук, продающий свои работы в основном в Москве. — В итоге галерея, не выдержавшая высокий художественный уровень, не сможет удержать и высокую ценовую планку».

Галерейные тонкости


Концептуально разные украинские галереи объединяет одна неевропейская черта. В отличие от западных арт-заведений, где посетители платят за билеты, украинские галереи на стартовом этапе рады любому клиенту. Продажа билетов в Украине преждевременна — она оттолкнет неподготовленного покупателя от «художественного прилавка», считают отечественные арт-бизнесмены. «Но года через три, когда галерея заработает имя и репутацию, — размышляет Олеся Домарадзская, — можно будет попробовать этот инструмент». По мнению художницы, продажа билетов будет выполнять двойную функцию: давать дополнительный заработок и отсекать случайных людей.

Для раскрутки имени и в подтверждение своего галерейного статуса «Зелена канапа» каждые три недели организовывает новые тематические и авторские выставки. «Если на них даже ничего не продается, галерея не в убытке. Авторы платят за аренду 500 грн в неделю, компенсируя расходы на электроэнергию, аренду, охрану, зарплату персонала, поддержку сайта», — говорит Олеся Домарадзская. Но при таком варианте галерея почти ничего не заработает.

Спектр методов, с помощью которых можно привлечь внимание к салону, довольно широк: арт-фестивали, аукционы, представление галереи в других городах, создание региональных филиалов, продюсирование талантливых художников, имя которых будет ассоциироваться с заведением и т. д.

Например, Арт-11 работает не только днем, но и поздно вечером, когда другие заведения и магазины уже закрыты. Кроме того, по мнению руководителя галереи «Арт-11» Оксаны Мачеус, уместны и закрытые экскурсии с кофейными паузами для группы заказчиков. Это эффективный способ поработать с клиентом в близком контакте, рассказать ему о современных тенденциях, именах и подготовить к покупке художественного произведения.

Концептуальная закрытость галереи, работающей без вывески, рассчитана на элитного клиента, уверен Виктор Проданчук. Такая прицельная работа себя оправдывает сторицей: после эмоциональной индивидуальной работы с потенциальным покупателем за закрытыми дверями полотно или скульптуру можно сбыть по аукционной цене.

По словам совладелицы «Зеленої канапи», СМИ оказывают большую информационную поддержку галереям — когда публикации и сюжеты об открытии эротической выставки появились в газетах и на телевидении, в галерею каждый день приходило по 250 посетителей.

В то же время прямая реклама имеет эффект, лишь когда речь идет об именитом авторе. К примеру, анонсированная по радио выставка художницы Евгении Гапчинской не нуждалась в дополнительных толкованиях. «Адресные рассылки открыток с иллюстрациями художественных произведений в места, где могут их купить (отели, салоны красоты, банки, нотариальные конторы, районы особняков), также побуждают клиентов посетить салон», — рассказывает Оксана Сливка.

Но наибольшее влияние на выбор клиента оказывает персонал, работающий с потенциальными покупателями. В арт-салонах Львова с клиентами в основном работают выпускники художественных учебных заведений и профессиональные искусствоведы. Например, в Гердане всем заправляет директор, которому хватает трех публичных часов работы: с 14.00 до 17.00. Остальное время посвящено частным контактам с авторами и покупателями. В Музее идей трудятся шесть человек, но, помимо работы с клиентами, они занимаются производством изделий из стекла и технологическими обязанностями по экспорту продукции (оформлением разрешений на вывоз и т. д.).

Кроме парадных, салонных функций, персонал галерей выполняет роль художественных диспетчеров-посредников, знающих, где, что и у какого художника можно купить или эксклюзивно заказать. «Отдельные арт-продюсеры берут художников на художественный подряд: платят ежемесячно фиксированную зарплату и забирают по факту все произведения», — рассказывает Виктор Проданчук.

Сегодня салонный бизнес становится престижной игрушкой для жен богатых людей (в начале 90-х они предпочитали «играть в парикмахерские»). Эксперты считают, что пока рынок не сформирован, непрофессиональные собственницы смогут получать большие прибыли, преимущественно за счет круга друзей, которые будут приходить сюда за подарками и интерьерными украшениями.

Торги уместны


«С конца 90-х цены на произведения современного искусства, казавшиеся малоликвидным товаром, подскочили в несколько раз. Например, картина, которую художник Сергей Резниченко пять лет назад продавал за $500, сегодня стоит $3,5 тыс.», — рассказывает Олеся Домарадзская. Такой скачок — следствие развития рынка и работы зарубежных менеджеров автора, размещающих его картины в галереях США, Праги и Санкт-Петербурга. И это не предел: в США за высокохудожественные произведения выкладывают по несколько сотен тысяч долларов.

Но, по мнению Виктора Проданчука, спрос и покупательная способность в Украине пока отстают от предложения и имеют четко выраженную региональную дифференциацию. Если в Киеве легко продается то, что стоит до $500, то в региональном Львове эта планка значительно ниже: здесь покупатель с трудом платит за то, что стоит более $100. Как столичный, так и региональный клиент солидарны в одном: они предпочитают «слащавые» произведения, которым зачастую не хватает художественного стержня.

Салоны-галереи на авторскую цену обычно накручивают от 50% до 100%. Хотя люфт для торгов всегда оставляют — галерейщики готовы идти на уступки ради движения «товара». «Запас ценового хода, как правило, имеют произведения современных авторов, которые продаются на вторичном, не галерейном, рынке, — рассказывает Юрий Бойко. — Например, работы живого классика Владимира Патыка сейчас с рук можно купить дешевле, чем в мастерской мэтра».

Лучше всего продается живопись, выполненная на полотне масляными красками. Другие техники, как правило, котируются ниже. «Это следствие стереотипа, привитого искусствоведами начала ХХ века», — отмечает Олесь Дзиндра. За ними идут прикладные вещи — керамика, металл, стекло. Скульптура, по наблюдениям львовян, пока не пользуется большой популярностью и, как правило, продается плохо, поскольку отсутствует культура ее представления в интерьере.

«Чтобы скульптуру «протолкнуть» на рынок, необходим симбиоз галерейщика и дизайнера или архитектора: архитектор советует клиенту оживить свое помещение скульптурной композицией и обратиться к нам, — рассказывает Оксана Мачеус. — А уже в салоне потенциальному покупателю объяснят, как это произведение работает в интерьере».

Галерейщики считают, что основными клиентами художественных салонов являются интеллигентные люди 40-50 лет, имеющие представление об искусстве и обладающие свободными средствами. Особую категорию составляют богатые люди, пользующиеся рекомендациями дизайнеров или искусствоведов и выкладывающие круглые суммы за заочно рекомендованный ими арт-товар.

По наблюдениям галерейщиков, большинство потребителей, однажды совершивших покупку в художественном салоне, становятся зависимыми от галерей. «Салон «Арт-11» за несколько месяцев работы создал десяток новых коллекционеров, — рассказывает Оксана Мачеус. — Мы подсказываем клиентам, какие произведения включить в коллекцию, информируем о новых поступлениях».

«Постоянные клиенты галереи «Гердан» покупают в среднем по три-четыре работы в год, — говорит Юрий Бойко. — Их потребительскую инициативу стимулирует отсутствие рисков: работы, приобретенные здесь, галерея всегда примет назад, заплатив за них рыночную цену, зачастую намного выше той, по которой они приобретались».

На интернет-клиента салоны, размещающие свои предложения в мировой паутине, почти не рассчитывают. Даже те, кто заинтересовался художественным произведением на веб-страничке, обязательно желают увидеть его воочию, узнать больше об авторе, обсудить свой выбор.

Перспективнее географическое расширение круга потребителей через творческие интервенции в менее «галерейные» города. Салон «Сливка», в частности, планирует выставлять львовские работы в известных магазинах, ресторанах и других публичных заведениях Донецка. «Это очень перспективно, — считает Оксана Сливка, родившаяся в Донецке, но уже четыре года живущая во Львове, — поскольку там большое количество состоятельных людей, желающих оформить свой интерьер, и много дизайнеров, готовых им в этом помочь».

Характеристика ниши

Объем украинского рынка произведений искусства: $25-35 млн ($50-100 млн потенциально)

Уровень конкуренции: низкий

Начальные инвестиции: $3-250 тыс.

Срок окупаемости: 1-3 года

Особенности: не нужно вкладывать деньги в товар; непрогнозируемость реализации; возможность использования упрощенной системы налогообложения; большой теневой оборот; творческая необязательность поставщиков
ЭКСПЕРТиза

Юрий БОЙКО, директор и арт-продюсер галереи «Гердан»

По какому принципу вы формировали «ассортимент» Гердана?

— Базовую информацию и контакты для начала галерейного бизнеса дала мне работа куратора отдела современного искусства в Национальном музее. Когда я начинал, во-первых, старался выработать концепцию, поскольку знал, что рано или поздно этот бизнес станет очень популярным. Если же буду продавать все подряд, то через 10 лет и остальные будут делать то же самое, а экспонаты моей галереи никого не заинтересуют. Поэтому Гердан изначально является галереей консервативного направления — представленные здесь вещи соответствуют определенным художественным канонам. Здесь никто не делает перформенсов, инсталляций.

В цене всегда будут картины, глядя на которые понятно, что художник умеет рисовать. Абстрактные, модернистские вещи можно «надувать» искусственно, делать их модными, но однажды они могут превратиться в кучу макулатуры или вторсырья. И тогда газеты напишут о еще одном художнике, который 10 лет был успешным, продавался за миллионы и вдруг выбросился из окна. Настоящая художественная вещь со временем становится только дороже.

Сколько произведений представлено на вашей художественной витрине?

— На 50 кв. м всегда есть около четырех десятков живописных полотен, несколько скульптурных работ, керамических вещей. Примерно 20% произведений, представленных в Гердане, я сейчас не продаю — жду, пока рынок их «прокалькулирует» и цена полотна станет достойной. Из этих соображений не становлюсь должником художника — преимущественно покупаю его произведения, а не беру на продажу. Две трети вещей, выставленных в Гердане, я уже оплатил. Этим выгодно заниматься, пока цена художественного «продукта» не измеряется тысячами долларов. То есть средства, оставшиеся после оплаты аренды, электроэнергии, газа и выдачи зарплаты, вкладываю в произведения.

Кто ваши клиенты и как вы с ними работаете?

— 90% — львовяне, 10% — киевляне. Из львовян — 40% перепродают произведения искусства в Киев. Я стараюсь закладывать такую маржу, чтобы они тоже могли заработать. Случайных покупателей в Гердане почти нет. Новые клиенты в основном приходят по рекомендации.

Покупателей-туристов тоже практически нет. Они не настроены покупать произведения неизвестных украинских художников. Европейцам или американцам неинтересно ехать в Украину за произведениями искусства, пока здесь не будет сформирован структурированный и дифференцированный рынок.

Олесь ДЗИНДРА, основатель Музея идей во Львове, художник по стеклу

Какова емкость рынка галерей-салонов одного отдельно взятого в Украине города, например, Львова?

— Львов мог бы иметь не менее 150 галерей. Для сравнения, в Мюнхене их — 300. Но эта емкость будет номинальной, пока не сформируется надлежащая культурная среда. Флоренция возникла не потому, что там работали Микеланджело и компания, а потому, что они создали потребность в собственном труде. Если бы не было покупателя, желающего иметь эти вещи в своих домах, жить среди них, художники занимались бы другим бизнесом, например, возводили бы стены.

Из-за нашей бедности и недомыслия 12 лет назад я позволял на своих произведениях из стекла писать «ручная работа из Венеции». Теперь всюду стоит моя авторская подпись. Сейчас партия наших изделий, в основном стеклянные писанки к Пасхе, едет в Афины. Там заказчики развозят украинское стекло по своим магазинам-галереям. С греческими партнерами я работаю уже шестой год. Парадоксально, когда мое стекло киевляне покупают в Морано (остров возле Венеции, одна из мировых столиц художественного стекла. — Прим. Контрактов), вместо того чтобы приехать во Львов, где его можно купить в 10 раз дешевле.

Чем объясняется такая ситуация?

— Западные государства помогают частным галереям, доминирующим в Европе и Америке. В Амстердаме, к примеру, насчитывается 182 галереи-музея. 180 из них расположены в частных домах. На территории экспозиции владельцы этих галерей-музеев не платят за охрану, свет, отопление. И это благодаря тому, что у них контракт с мэрией о том, что в течение минимум 18 часов в сутки двери галерей-музеев открыты для посетителей. Это сделано для того, чтобы в город приезжали туристы. Стоимость билета при этом — личное дело галерейщика, его бизнес. На таких началах завтра во Львове открылось бы еще два десятка галерей.

Насколько жесткая конкуренция в этом бизнесе?

— В Морано, территория которого равна, наверное, двум нашим площадям Рынок, есть 52 мастерских художественного стекла, работающие более 400 лет. Их владельцы встречаются, пьют пиво, принимают туристов — всем хорошо. Нас должно быть много.

Каков годовой оборот на салонно-галерейном рынке Украины?

— Украина имеет 2-3% от оборота Франции, где в галерейном бизнесе оборачиваются миллиардные средства. Если даже оборот сегодняшнего отечественного рынка исчисляется $20 млн, то $18 млн из них — в тени. На Западе человек, капитализирующий свои основные фонды за счет произведений искусства, имеет налоговые льготы, поскольку он причастен к процессу создания культурных ценностей, которые останутся в государстве.

Ольга Швагуляк-Шостак, Контракты 

Идеи для собственного бизнеса: пояснения и рекомендации по формированию

Оценка рентабельности нового бизнеса

SWOT-анализ

Бизнес-идея: как правильно выполнить экономический анализ?

Как научиться создавать собственную копилку бизнес-идей?