«Горящая» путевка на Мальдивы — $100 за 10 дней». Странно, что студии загара еще не додумались подавать такие объявления. Ведь многие клиенты так и делают — сообщают знакомым и сотрудникам, что намерены провести отпуск на островах Океании, а сами остаются в родном городе и бегают каждый день в солярий, чтобы уже через две недели похвастать умопомрачительным «средиземноморским загаром».

Наталья Марченко, генеральный директор сети студий загара Sun PlazZa, признается, что многие клиенты не хотят предоставлять личные данные о себе: люди согласны отказаться от скидки по случаю дня рождения, лишь бы домочадцы не поставили под сомнение презентованное «происхождение» бронзового оттенка кожи.

Специальных исследований о том, насколько востребованы услуги соляриев, «ВД» отыскать не удалось. Операторы же, с которыми нам удалось побеседовать, полагают, что такие заведения посещают регулярно около 3% населения, при этом год от года желающих загореть, не уезжая на моря, становится все больше. Дмитрий Кучеренко, соучредитель ООО «СIT», чья компания поначалу занималась лишь поставкой и обслуживанием оборудования для соляриев, заметив, что его клиенты с завидным постоянством расширяют бизнес, несколько лет назад сам открыл сеть соляриев. Сейчас он говорит, что ничуть не жалеет об этом решении.

Как вытеснить соседа

В beauty-сфере прибыль часто проходит мимо собственника — везде, кроме студий загара. «Здесь все контролируют электронные счетчики, благодаря чему просто невозможно присвоить себе часть прибыли или пустить кого-то из знакомых позагорать бесплатно, — объясняет г-н Кучеренко. — Согласитесь, что можно организовать бизнес, но при этом деньги могут уходить как сквозь пальцы. Кто сталкивался с салонами красоты, тот меня поймет. У меня самого было два салона, но полностью контролировать их деятельность было невозможно, потому я их и продал. Студии загара в этом отношении более комфортны, да и рентабельность у них в три-пять раз выше, чем у салонов красоты». Важный момент: услуги солярия не требуют лицензирования или сертификации.

Для открытия студии загара с минимальным набором оборудования понадобится не менее €40 тыс., из которых около €30 тыс. будет потрачено на солярии различной конфигурации. Оставшаяся сумма покроет расходы, связанные с арендой помещения, его косметическим ремонтом, оплатой труда наемного персонала, а также прокладыванием отдельной линии подачи электроэнергии напряженностью 380 В: большинство соляриев — довольно мощные аппараты.

Окупить стартовые затраты можно в течение года, уверяют игроки, опрошенные «ВД». Расчет прост: в течение первых трех месяцев каждый аппарат должен отработать не менее 78 часов (в среднем 1 час/сутки), в следующие три месяца — 117 часов (около 1,5 часа/сутки) и в течение последующих шести месяцев — 351 час (около 2 часов/сутки). Чтобы воплотить эти расчеты в жизнь, нужна самая малость — костяк постоянных клиентов. Сформировать его, в принципе, несложно, особенно если учесть, что для поддержания желанного цвета кожи необходимо в течение года посетить солярий не менее 20-30 раз.

Кадровый вопрос

Раньше заведения такого рода было принято открывать в центре города, но с недавних пор владельцы студий загара начали «обживать» и спальные районы — места обитания среднего класса. «Главное, чтобы это было людное место с хорошим подъездом — недалеко от транспортных развязок, фастфудов, торговых центров», — отмечает Светлана Стонт, директор сети студий загара «Гелиос». Подойдут даже подвальные помещения, главное — обеспечить должную вентиляцию. Единых рецептов здесь нет, равно как и специализированных нормативных документов, регламентирующих этот бизнес. Руководством к действию должны служить требования, выдвигаемые производителями соляриев, а они могут отличаться — в зависимости от модели.

Поскольку речь идет об офисном помещении с наиболее востребованной рынком площадью, то в центральных районах отыскать их не так-то и просто. Да и нужно ли? Концентрация заведений высока, что выражается в плотной конкурентной борьбе, которая подчас подталкивает к откровенному демпингу. На окраинах же основные соперники — салоны красоты, но их в расчет не берут. «Хотя цены на загар в салонах красоты ниже, но они проигрывают по ряду параметров, — утверждает г-н Кучеренко. — Как правило, в них работает один аппарат, да и тот «подубитый», нет достаточной вентиляции, но главное — нет компетентного постоянного сотрудника, который мог бы проконсультировать в вопросах загара».

Речь идет о гелиоконсультантах — так называют специально обученных сотрудников, чья обязанность — определить фототип кожи и подобрать клиенту индивидуальную программу загара, а также косметику для приема искусственных солнечных ванн и после принятой процедуры. И, помимо всего прочего, этот человек должен быть немного психологом. «Один из принципов, по которым мы принимаем кадры, — это коммуникабельность, — говорит Наталья Марченко. — Рассказать и показать может любой, а заставить человека позагорать и вернуться не всем по силам». Естественно, что таких спецов не много, при этом спрос на них растет. Многие студии кадровый вопрос решают путем найма студентов и часто на этом обжигаются. Им предлагают ставку в 500-700 грн. плюс процент от продажи специальной косметики для загара и после загара в солярии. Но потом оказывается, что, сэкономив $100, можно потерять тысячи. У Дмитрия Кучеренко свой рецепт решения проблемы кадрового голода: «На должность администраторов мы нанимаем ухоженных симпатичных коммуникабельных женщин в возрасте от 25 до 42 лет. Людям с ними комфортно работать — обеспеченным состоявшимся дамам в возрасте 40-45 лет нравится общаться с ровесницами. Клиентки прислушиваются к их мнению, набирают косметики на огромные суммы, берут полугодовые и годовые абонементы. То есть это работает».

Солярий - сидя, стоя или лежа?

Какой аппарат выбрать — вот вопрос, который предстоит решить будущему владельцу студии загара. Скажем сразу, что придется обзавестись несколькими соляриями, а они бывают разные: горизонтальные, вертикальные, только для ног, лица и зоны декольте. Еще в 2005 г. публика облюбовала вертикальные солярии. Спрос на них сохраняется и теперь: в 90% случаев клиент предпочитает подрумяниться именно в вертикальном аппарате. Фавориты публики — немецкие и голландские вертикальные солярии MegaSun, UWE, ALISUN, из горизонтальных — Ergoline, MegaSun, HAPRO. Односторонний солярий для лица стоит $170-200, двусторонний горизонтальный солярий — $2,5-14 тыс., а вертикальный солярий — $4-11 тыс.

Суммы не маленькие, но при желании на них можно сэкономить. Из двух вариантов — приобретение соляриев б/у и лизинг — опрошенные «ВД» участники рынка отдали предпочтение второму. «Если пойдет молва, что в новой студии установлены солярии б/у, рейтинг такой студии среди постоянных посетителей соляриев радикально снизится, и все затраты на дизайн, ремонт, вентиляцию и рекламу просто окажутся напрасными,— убежден Дмитрий Кучеренко. — И даже если потом солярии б/у поменять на новые, придется еще долго собирать разбежавшихся клиентов». Солярии б/у оправданы только в двух случаях: если солярий приобретается «в системно работающей фирме» (офис, склад запчастей, электрики-мастера на ставке и т.п.) и если в отдельно взятом населенном пункте нет соляриев, а значит, нет конкуренции.

Что же касается лизинга соляриев, то условия следующие: первоначальны взнос — 30-50% от стоимости солярия, выплата остатка разбивается на несколько месяцев. При этом с вас не потребуют ни уплаты процентов, ни страховки. «Поменять старый солярий можно, доплатив разницу. Например, человек брал «горизонталку» за $4 тыс., а хочет взять вертикальный солярий за $8 тыс. Тот, что за $4 тыс. был, сейчас стоит приблизительно $2,5 тыс. То есть человек доплачивает $5,5 тыс.», — поясняет г-н Кучеренко.

Конкуренция посредством цен уже воспринимается как моветон — клиенты с подозрением относятся к копеечным ценам. Как правило, они колеблются по рынку от 2 до 7 грн. за минуту. Поэтому борьба за клиента идет на уровне обслуживания, дополнительных услуг и акций — цены уже не играют большой роли. Посему резонный вопрос: как же выбрать золотую середину, чтобы и себя не обидеть, и клиенту угодить? «За основу берется постоянная себестоимость минуты загара — максимальная (износ ламп, электрика, бесплатная дезинфекция) до 0,2 грн./мин., — объясняет Дмитрий Кучеренко. — Обязательно в расчет берется переменная себестоимость: процент персоналу, процент скидки при абонементах и акциях. Учитывая расходы на аренду, налоги, рекламы и хознужды, определяется минимальная рентабельность всех соляриев в студии». Окончательные цены устанавливаются в зависимости от уровня конкуренции и задач маркетинговой политики студии и сети студий, в которую она включена. Сезонность в работе «мини-пляжей» — очень существенный фактор.

Дополнительные прибыли «продвинутые» студии получают за счет специализированной косметики для загара. Ею пользуются около 18% посетителей. Игроки надеются, что когда-то этот показатель достигает европейского уровня — 55%. Английская модель, когда студия загара сочетается с аппаратным маникюром-педикюром, в Украине не прижилась. Зато в последние два года очень активно практикуется сочетание студии загара с мини-спа-центром: инфракрасная кабина или аппарат для похудения.

Можно сделать ставку и на новые услуги и процедуры. «Сейчас появилось ноу-хау для отбеливания зубов с помощью солярия — на зубы надевается капа со специальным средством, — рассказывает Наталья Марченко. — За счет реакции состава с ультрафиолетом отбеливаются зубы». Ассортимент косметики для загара лучше менять раз в 6-12 месяцев, а солярии (частичная смена поколений) — раз в два-три года.

В ближайшие несколько лет стоит ожидать появления новых игроков. Благо, рынок этой услуги далек от заполнения. Тем не менее опрошенные «ВД» эксперты полагают, что в будущем не исключено объединение сетей студий загара. Возможно, этому поспособствует прогнозируемый выход на украинский рынок иностранных игроков, вытесняемых с европейских рынков слабеющим спросом и законодательными ограничениями.

Паспорт рынка

Объем: более $21 млн

Количество участников:

• Студий загара около 50
• Салонов и спортклубов с одним солярием около 2000

Рентабельность: от 30%

Цены:

• загар 2-7 грн./мин.
• абонемент на 2 месяца 40-80 грн.
• загар для лица 3-5 грн./мин.
• крем для загара кожи от 170 грн.
• лица и шеи (150 мл)
• крем, ускоряющий загар (150 мл) от 100 грн.
• крем — активатор загара (150 мл) от 300 грн.

Автор: Юлия Гаевая Источник: Власть Денег