Лет 20 назад редко какое чаепитие на советской кухне обходилось без сервиза красного цвета в белый горошек. Если ему «вторили» набор для сыпучих продуктов да еще и комплект эмалированных кастрюлек аналогичной расцветки, то обладательница всего этого дизайнерского по тем временам изыска вызывала неподдельную зависть у гостей.

 Посему «гарнитуру» в горошек, предмету особой гордости, отводилось на советских кухнях видное место.

Когда «железный занавес» рухнул, а соотечественников охватила повальная тяга к выездному шопинг-туризму, посуда в пресловутый белый горошек была предана забвению. Ей на смену пришли черные, красные, в цветочек, полоску тарелки и чашки замысловатой и не очень формы. Желание придать естественной потребности в пище некую видимость элитарности, умело подогреваемое глянцевыми изданиями и телевидением, а также растущее благосостояние украинцев позволяют владельцам магазинов посуды строить самые радужные планы по развитию своего бизнеса.

Магазин посуды: закупать белое

На самом деле причин, по которым люди снова и снова покупают посуду, великое множество. «На рост продаж влияет и спрос на недвижимость, и число бракоразводных процессов, в ходе которых посуда не только делится, но и бьется», — говорит Наталья Дмитренко, директор полтавского магазина посуды «Порцеляна». Да и за раз невозможно все купить: производители расширяют линейки товаров, а продавцы — не скупятся на профессиональную выкладку, из-за чего бывает невозможно устоять перед очередным заварочным чайником или сахарницей. Не говоря уже о трендах: то в моде округлые формы, потом на смену им приходят квадратные, при этом расцветки меняются радикально. Однако тем, кто только собирается открыть магазин посуды, бывалые продавцы советуют при выборе ассортимента исповедовать здравую умеренность.

Что же касается материала, то г-жа Олийниченко рекомендует отдавать предпочтение фарфору: сочетание отличной теплопроводности, высоких гигиенических показателей и эстетических свойств обеспечивает продукции из этого материала стабильные продажи. Кроме того, фарфоровая посуда пользуется большим спросом в качестве рекламного носителя. Крупные компании закупают белые фарфоровые чашки огромными партиями, наносят на них свой логотип, после чего используют в качестве корпоративных подарков.

В свою очередь Татьяна Лебединец, директор сети магазинов посуды «Сервиро» (компания «МИРС»), полагает, что наиболее оптимальный ассортимент для магазина посуды — это наличие подарочной посуды, посуды для приготовления и сервирования. В течение года каждый из сегментов в среднем обеспечивает треть доходов.

Наиболее интересная покупательская аудитория — средний класс. К таковым г-жа Лебединец причисляет людей с доходом от $1000. «Ниша магазинов посуды, ориентированная на средний класс, практически не заполнена в Украине. Более дешевый ассортимент предлагают супермаркеты, есть несколько магазинов, торгующих элитной посудой. Но в Украине уже сформировался средний класс, который требует посуду высокого качества и хочет пользоваться ею и дома, и в ресторане. Главное — убедить человека, что это ему необходимо», — полагает предприниматель. Кстати, именно этот сегмент покупателей все больше внимания уделяет не только эстетическим, но и экологическим свойствам посуды. Так что тем, кто собирается делать ставку на эту аудиторию, стоит учесть этот фактор при выборе ассортимента.

Магазин посуды: где спят, там и продают

Для открытия магазина посуды важно не ошибиться с месторасположением. Это может быть как отдельно стоящий магазин, так и бутик в торговом центре. Главное — быть поближе к «якорю». «Замечено, что все магазины посуды требуют «якорей», которые привлекают к себе покупательский трафик, — объясняет Татьяна Лебединец. — Какой бы магазин посуды красивый и правильно оформленный ни был, если покупатели не пришли в него в нужном количестве, продать что-то будет затруднительно. Люди все-таки хотят получить комплекс услуг — купить и продукты, и непродовольственные товары». В то же время Елена Олийниченко полагает, что есть смысл размещать магазин посуды даже в спальных районах: в ближайшие несколько лет окраины будут интенсивно застраиваться торговыми центрами, ведь некоторые районы — это целые города с населением по 100 тыс. человек.

Аренда в ТЦ, к примеру, в центре Киева на данный момент не опускается ниже €200 за 1 кв. м. А «квадратов» для магазина посуды нужно 50-60. Хотя есть и более масштабные проекты — и 100, и 200 кв. м. Метраж магазина посуды зависит от ассортимента, ведь он требует зонирования. Посуда для приготовления размещается в одной зоне, для сервировки — в другой, подарочная — в третьей. Если есть желание сконцентрироваться на чем-то одном, скажем, на посуде для сервировки, можно ограничиться и меньшим метражом. Если говорить о комплексе посуды для дома, то 50-60 кв. м — это минимум.

Что выбрать — монобрендовый бутик или все же мульти-брендовый формат? Собеседники «ВД» рекомендуют новичкам начинать со второго варианта. Они приводят следующую статистику: покупку осуществляет в среднем каждый десятый посетитель магазина посуды, а средняя сумма, фигурирующая в чеке, — около $100. Бизнес рентабельный, если торговая наценка составляет не менее 25-30%.

Установить контакт с солидными фирмами-поставщиками можно на международных выставках, например, во Франкфурте. Работать напрямую с ними удобнее еще и потому, что производители предоставляют торговое оборудование (стеллажи) с профессиональной подсветкой для своей продукции. Работают иностранные производители только по предоплате, а вот сумму закупки стоит оговаривать отдельно.

Всего же на старте придется выложить примерно $100 тыс. за покупку товара. В дальнейшем суммы варьируются в зависимости от товарооборота.

Новичкам в посудном бизнесе не стоит терзаться вопросом, насколько быстротечна посудная мода и как избавиться от неактуальных товарных остатков. Ежегодно производители вводят в ассортимент что-то новое, но это не значит, что меняется радикально все. Как правило, изменения касаются дизайна, в технологиях ничего радикально не меняется, объясняет Татьяна Лебединец. Технологические прорывы не так часто происходят. Так что продукт, который радикально отличается от ему подобных по технологии, всегда выигрышный вариант. Нужно делать ставку на производителей, у которых есть такая фишка, тогда всегда будут покупатели.

Магазин посуды: засветиться в кадре

«Рынок хоть и не особо насыщен посудой, занять свою нишу очень трудно, — рассказывает г-жа Лебединец. — Потребителю нужно внушить мысль, что этот продукт ему сейчас необходим, и заставить его оставить деньги в вашем магазине посуды. Одиночному магазину посуды сделать это тяжелее, чем сети. Культура стола у нас не очень развита. Не все дома едят ножом и вилкой, пользуются всеми столовыми приборами при парадной сервировке. То же касается бокалов, тарелок разного диаметра — не все знают, для чего они предназначены. Поэтому нужно приложить немало усилий, чтобы потребитель почувствовал необходимость в этих вещах. Отдельно стоящему магазину посуды самостоятельно проводить такую работу, разумеется, сложнее, чем сети».

Самый эффективный и выгодный для продавцов посуды вариант просветительской работы — product placement на телевидении. Да-да, именно выгодный, ибо зачастую посуду предоставляют для использования в кулинарных передачах, а иногда даже сдают в аренду творцам сериалов. Сумма «сервировки» оговаривается в каждом конкретном случае. Иногда это просто бартер: фарфор «светится» в кадре плюс в титрах указывается, какой магазин посуды его предоставил. Правда, дешевенький ассортимент спросом не пользуется. «Это непрямая реклама, но она работает, — объясняет Татьяна Лебединец. — Люди, пользуясь хорошей посудой в кадре, воспитывают вкус у большого количества зрителей и потенциальных наших клиентов. Есть еще реклама в журналах — только журнал нужно выбрать правильно. Если продукт рассчитан на потребителя определенного класса, то и журнал должен быть именно для него».

И все-таки один из самых главных факторов успеха в посудном бизнесе — персонал. Его нужно обучать и техникам продаж, и характеристикам продукции. Для магазина площадью 50-60 кв. м требуется шесть продавцов, которые работают посменно по три человека. «Каждый покупатель — как гость. И встретить его нужно так, чтобы захотелось вернуться, — говорит Татьяна Лебединец. — Поэтому продавцы магазина посуды — это люди обаятельные, привлекательные, подготовленные, разбирающиеся в посуде, умеющие и любящие готовить. Потому что человек, который не любит продукт, продать его не сможет — покупатель не поверит ему. Ведь человек иногда принимает решение о покупке на подсознательном уровне. Может, и цена его смущает, но если он поверил продавцу, то не сегодня-завтра он вернется и купит. Продавцы сами покупают и получают в подарок продукцию».

Наилучшие кадры — это женщины средних лет, убеждают комментаторы «ВД». Молодые особы не так часто готовят сами. А вот если женщина умеет и любит готовить и любит посуду, то, конечно, и продает она ее лучше, покупатель ей больше поверит. При этом продавец в магазине посуды совмещает функции и кассира, и консультанта. Зарплата продавца колеблется в пределах $300-400. Возможны послепраздничные премии, так как в период праздников продажи возрастают в десять раз.

От конкурентов отстроиться можно только за счет качества продукта и за счет системы лояльности к клиенту. Других рецептов не существует. «Если человек что-то однажды купил и разочаровался, он больше не вернется, — объясняет Татьяна Лебединец. — Главный секрет долгоиграющего успеха магазины посуды — обратная связь с клиентом и его желание вернуться. Когда человек покупает один качественный предмет, приходит, ставит рядом с тем, что у него есть, и понимает: надо менять все». Чтобы поддерживать эту обратную связь, игроки рынка поздравляют постоянных клиентов с праздниками и прибегают к акциям. Сезонность в посудном бизнесе есть, но она весьма относительна — посуду для чая-кофе больше покупают зимой, для холодных напитков и для пикников — летом.

Лето, зима, осень… Посуда нужна всегда. По мнению г-жи Дмитренко, в ближайшие пять лет темпы роста рынка не будут ниже 30%, а может быть, даже возрастут. Ведь украинцы все больше обращают внимание не только на то, что едят и пьют, но и на то, из чего.

Автор: Юлия Гаевая Источник: Власть Денег

Идеи для собственного бизнеса: пояснения и рекомендации по формированию

Оценка рентабельности нового бизнеса

SWOT-анализ

Бизнес-идея: как правильно выполнить экономический анализ?

Как научиться создавать собственную копилку бизнес-идей?